Lead quente: como identificar e converter em venda?

Um dos grandes focos do time de marketing no marketing digital é o trabalho de inbound marketing para a geração de leads qualificados, também conhecidos como leads quentes, para o time de vendas. 

Esse lead quente é um lead que passou por um processo de nutrição de lead no funil de vendas criado pelo time de marketing, com o objetivo de compartilhar informações necessárias para que o lead consiga resolver um problema, uma dor ou um desafio que ele está passando e que a solução da sua empresa consegue resolver. 

No texto de hoje, você vai entender como um lead quente é qualificado e como otimizar a conversão desse lead qualificado em uma venda de fato.

Como diferenciar um lead quente dos demais? Tem como reverter?

O lead quente se diferencia dos demais leads por conta do processo de nutrição dentro do funil de vendas. Antigamente, os times de marketing trabalhavam com o funil de vendas clássico dividido em: 

Com a evolução do inbound marketing e a introdução de tecnologias de inteligência artificial, além de uma maior competitividade do marketing de conteúdo feito por outras empresas, o funil de vendas passou a ser trabalhado de outras formas, como o modelo Flywheel, introduzido pelo Hubspot.

Esse funil de vendas no formato de uma roda coloca o lead no centro dela e amplia a forma e as possibilidades de contato com o lead em diversas etapas da jornada dele com o seu conteúdo. 

Com isso, o esquema de nutrição desse lead até se tornar um lead quente fica mais natural, dinâmico e orgânico, mesmo que envolva campanhas de anúncios nas redes sociais como remarketing.

E essa modificação no processo de nutrição do lead é cada vez mais importante porque um lead quente pode sim passar por um processo de reversão e voltar a ser um lead menos qualificado. Isso pode acontecer por alguns motivos como:

☑️ a equipe de vendas perde o timing de contato com o lead quente;

☑️ a pontuação dos leads não está otimizada; 

☑️ a nutrição não está sendo feita com informações realmente relevantes; 

☑️ as campanhas de inbound marketing não estão personalizadas, nem segmentadas; 

☑️ o follow up de vendas não foi feito no timing adequado pelo time de vendas.

Esses são apenas alguns exemplos. Existem outras possibilidades para esse lead deixar de ser um lead quente. 

Como identificar um lead quente no CRM?

A identificação de um lead quente no CRM é feita através de um processo chamado “lead scoring” ou “pontuação do lead”. Esse processo é particular de cada empresa e de cada funil de nutrição do lead. 

Isso acontece porque a equipe de marketing precisa fazer uma avaliação específica das necessidades de cada persona a ser trabalhada.

E, a partir dessas personas, são definidos quais os comportamentos do lead são interessantes para a marca e o que você espera desse lead dentro da jornada de nutrição do lead. 

Dessa forma, o lead consegue ser qualificado e se tornar um lead quente pronto para ser enviado ao time de vendas, para que eles iniciem o processo de vendas. 

O que fazer se um lead quente não converteu?

A não conversão do lead não é algo incomum. Na verdade, é um dos principais gargalos entre o time de marketing e o de vendas. 

Esse desinteresse do lead quente na compra pode acontecer também por outros motivos que não envolvam nem o time de marketing nem o de vendas:

• pode ser uma questão de momento do lead, que está focado em outras demandas e essa dor é menos prioritária que outras;

• pode ser que o lead tenha sido demitido e o contato que você tem não existe mais; entre outras questões que não envolvem o desempenho dos seus funcionários diretamente.

No entanto, para os casos em que os leads quentes não estão convertendo de fato na negociação, é preciso analisar primeiro como está sendo feita a abordagem de vendas. E aqui já temos algumas dicas para você avaliar:

❔ há falhas no processo? 

❔ os processos internos do time de vendas estão alinhados? 

❔ o cronograma de follow-up do lead está bem delineado? 

❔ os discursos de vendas estão bem desenvolvidos? 

❔ há naturalidade na negociação? 

❔ as objeções estão sendo bem trabalhadas e atualizadas? 

❔ há um playbook de vendas?

❔ há a possibilidade do lead receber uma demo do produto/serviço?

E agora?

Com tudo isso bem avaliado e sendo respeitado pelo time de vendas, é hora de avaliar o time de marketing. Os leads estão sendo qualificado da forma mais adequada mesmo?

A qualificação está alinhada com as decisões estratégicas da empresa e sobretudo com os feedbacks do time de vendas que é quem está em contato com o cliente de fato e entende um pouco mais de perto das dores e desafios reais do cliente?

Em outras palavras, o time de marketing vai precisar reavaliar o processo de nutrição de lead e o processo de pontuação desse lead quente. E além disso, esse processo de reavaliação precisa ser ativo e constante.

O time de marketing precisa reavaliar periodicamente o lead scoring para que o lead quente seja realmente um lead qualificado para uma conversão, ou seja, que ele esteja praticamente pedindo para comprar sua solução.

O processo de vendas não é um processo matemático, ele é um processo muito humanizado. É um processo que envolve psicologia e um conhecimento apurado do comportamento humano, sobretudo do comportamento humano diante de uma decisão importante de compra, particularmente de compras de grandes valores, como nas negociações B2B. 

Por isso, um lead quente nem sempre vai converter de primeira. E analisar os dados do CRM é essencial para conseguir resultados positivos e otimizar os processos de nutrição de leads e de vendas. 

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